2단계 접근논리 : 분리해야 단순해진다 최근 몇 개의 작업을 통해 공통적으로 적용된 논리의 기술구조에 대해 간단히 정리해볼까 한다. A란 회사는 전통적인 방법을 개선한 새로운 방법으로 솔루션(제품)을 만들어 냈다. 기존방법을 쓰는 D,E 등의 업체들보다 우월할 뿐만 아니라 같은 방법을 쓰는 경쟁사 B,C와 차별화된 장점을 지녔다. . 제안서(제품소개서)를 쓸 때 기존방법, 새로운방법, 경쟁사 B,C,D,E를 한꺼번에 다루면 스텝이 꼬이기 쉽다. 문제를 ‘새로운 방법의 우월성’과 ‘우리의 차별성’으로 나누면 의외로 단순해진다. 1단계에선 기존방법과 비교해 새로운 방법이 가지는 우월성만 증명함으로써 기존방법의 경쟁자 D,E를 떨어내 버린다. 2단계에선 새로운 방법을 가진 우리와 경쟁자 B,C를 비교해 차별성을 부각시킨다. 순서도 중요한데 ‘새로운 방법의 우월성’이 선행되어야 ‘차별성’이 존재할 수 있다. . 나는 보통 1,2단계를 각각의 챕터로 독립시켜 쓰곤한다. 이때 주의사항이 몇 가지 있다. 1단계에선 주인공인 우리(A)의 구체적인 솔루션은 등장하지 않고 철저하게 새로운 방법의 일반론으로 기존방법을 무너뜨린다. 2단계에선 더이상 기존방법은 등장하지 않는다. 새로운 방법에 대한 일반론도 2단계에선 등장하지 않는다. 2단계에 등장하는 A(우리), B,C 모두 새로운 방법의 기본 특성을 가졌기 때문에 2단계에선 이들사이의 우열을 가릴 수 있을만한 심층적인 문제의 비교만 나온다. . 위의 주의사항을 지키지 못하면 이야기는 복잡해지고 전장은 난전양상이 된다. 물론 대개의 경우 지켜지지 않기에 내가 이 글을 쓰고 있는 것이다. ‘챕터1(1단계)에서 우리회사(솔루션) 명칭을 완전히 빼라’고 주문할 때도 있다. . 난 이를 ‘고립(분리)과 각개격파’ 전술이라 부른다. 고객(청중)입장에선 저렇게 나뉘어져 있는게 이해하기 편하다. 고객의 사전지식은 다같지 않다. 어떤 고객은 새로운 방법의 우월함을 이미 이해했기 때문에 우리에게 전화를 걸어온 경우도 있다. 이런 고객에겐 1단계는 건너뛰고 2단계부터 설명하면 된다. 반면 1단계를 전혀 수긍하지 못한 고객에겐 2단계는 의미가 없다. ‘고립과 각개격파’ 원칙에 의거해 논리가 모듈화 되면 소통의 속도를 높일 수 있다. https://www.facebook.com/PowerPointBlues/posts/pfbid02UpxCk8c5Tt2wbzT7wbeJuCU74utUjedEEkshkPRdrMoNhnMaMsWCHbsaudME4XaNl